Spēja strādāt ar cilvēkiem un dot viņiem vēlmi veikt pirkumu vai izmantot šo pakalpojumu ir īsta komunikācijas māksla un tiek attīstīta ar pieredzi. Tāpēc apmācība palīdz iesācējiem ātri apgūt profesijas sarežģītību un īpašas mijiedarbības metodes ar potenciālo klientu.
Pārdošana ir sadalīta aktīvā un pasīvā. Pasīvā pārdošana notiek, kad klients pats ierodas birojā vai veic telefona zvanu un jau ir koncentrējies uz sadarbību. Aktīva pārdošana - tā ir pārdošana personai, kas nav ieinteresēta pakalpojumā vai produktā.
Kādas ir pārdošanas apmācības un kādas ir tās?
Aktīvās pārdošanas apmācības norāda, kā atrast klientu, kā viņu interesēt ar produktu vai pakalpojumu, aprakstīt žestus un īpašus valodas konstruktus, kas liek personai pieņemt rentablu lēmumu. Parasti pirmais bloks sazinās ar "auksto" kontaktu, kad pirmo reizi prezentē sevi un savu produktu. Tikšanās laikā ir svarīgi, lai būtu laiks, lai savāktu maksimālu informāciju par klientu un viņa vajadzībām, pārliecinieties, ka jānorāda viņa vārds un kontaktinformācija.
Tad nāk piecu minūšu mini-prezentācija par produktu vai pakalpojumu, kam bieži ir pievienoti ieteikoši jautājumi, kas nozīmē pozitīvu atbildi. Piemēram, "Vai jums rūp jūsu mīļoto veselība?" - "Jā" - "Tad jūs droši vien rūpējāt, kāda veida ūdeni viņi dzer!" Pēc tam, kad klientam ir šaubas par nepieciešamību izmantot jūsu piedāvājumu, jums jānosūta cena uz e-pastu vai jāvienojas ar klientu birojā.
Obligāts apmācības slānis - cīņa pret iebildumiem. Viņiem tiek piešķirts galvenais pārdošanas veicināšanas seminārs, jo šodienas „nē” klients bieži pārvēršas rītdienas „jā”. Kā izvairīties no šķēršļiem sekretāru un citu darbinieku vidū, lai nokļūtu lēmumu pieņēmējā? Kā nodrošināt, ka jums tiek piešķirta e-pasta adrese, uz kuru var nosūtīt cenu vai prezentāciju? Uz šiem un daudziem citiem jautājumiem tiek atbildēts laikā aktīva pārdošanas apmācība.
Laba prezentācija nozīmē produkta vai pakalpojuma reklamēšanu, tās pozitīvo īpašību aprakstus un ērtības, ko klients saņem, pērkot to. Ja jūs to nezināt un neizmantojat saziņā, sarunu biedru ir gandrīz neiespējami interesēt. Tāpēc lielākā daļa treniņu detalizēti norādiet pakalpojuma vai produkta stiprās puses, uzsvērt, kā tas ir labvēlīgs salīdzinājumā ar tirgū esošajiem. Esošie mīnusi vai diskomforts, piemēram, augstas izmaksas vai citi, tiek uzrādīti kā pārliecinoši un pareizi.
Svarīgi ir arī uzsvērt, kāpēc ir vērts izmantot jūsu uzņēmuma piedāvājumu, tāpēc apmācības detalizēti informē par uzņēmumu un tā statusu. Cik gadu tirgū, neatkarīgi no tā, vai ir ražošanas bāze vai ārvalstu partneri, lielo klientu ieteikumi, unikālās ražošanas tehnoloģijas vai novatoriski sertificēti materiāli utt. Jāpiemin viss, kas varētu pārliecināt klientu par labu jūsu uzņēmumam. Tajā pašā laikā ir svarīgi neslīdēt pret konkurējošu uzņēmumu kritiku, labāk ir pieklājīgi teikt, ka jūs neko nezināt par šiem uzņēmumiem, bet jūs varat teikt, ka tā par savu uzņēmumu, un garantējiet to.
Daudzus pakalpojumus nevar pieskarties, un tāpēc viņi pārdod ne tik daudz paša pakalpojuma, kā komfortu, ko dos tā pirkums. Cik ērti būs doties uz bērnudārzu ar bērnu no jauna tuvējā dzīvokļa, cik daudz laika gatavu ēdienu piegāde ietaupīs, cik veselīgi ir atpūsties pie jūras un tā tālāk.
Apmācību pēdējais posms biznesa spēles, simulējot situācijas "pārdevējs-pircējs". Tas var būt cītīgi noraidošs klients, un tavs uzdevums ir pārliecināt viņu. Vai arī klients vēlas visu uzreiz un šodien, bet viņš neplāno gaidīt, bet mums ir jāpārliecina viņu, lai izjauktu pasūtījumu daļās, paskaidrojot, kā tas notiek jūsu uzņēmumā un kāpēc viņam būtu labāk un izdevīgāk to darīt. Gadījumi, proti, uzdevumi, ir ļoti atšķirīgi, bet jebkura lomu spēles galvenais mērķis ir nostiprināt teoriju ar praksi un attīstīt pārliecinošu rīcību jebkurā situācijā.
Aktīva pārdošanas apmācība viņi iedrošina uzticību sava uzņēmuma drošībai un preču kvalitātei, māca viņiem, kā pareizi sazināties un ļaut klientam iegādāties pirkumu, kā arī padarīt viņus justies savā vietā, kas veicina labāku izpratni par to, kāda rīcības stratēģija jāievēro konkrētajā situācijā.
