Dzīvē mēs bieži veicam darbības, kuras nevar izskaidrot pat sev. Piemēram, mēs bez iemesla ielauzamies svešiniekā. Vai nopirkt jaunu rokassomu, nevis dūnu jaka. Meet - tie ir mūsu smadzeņu izraisītāji vai iekšējie automāti. Tie darbojas, apejot veselo saprātu un gribasspēku. Taču ir arī labas ziņas: „automātiskas” darbības vai ieradumi nav iedzimti. Un visu, ko esam ieguvuši dzīvē, var mainīt.
Kas padara emocionālus un uzvedības izraisītājus? Kā pretoties reklāmai un kāda ir dabīgās ādas aromāts? Kāda ir saikne starp strīdu un kūka? Rakstā ir atbildes uz šiem jautājumiem un TOP-5 visbīstamākajiem izsaucējiem, kas izraisa sliktus ieradumus.
Kas ir sprūda
Indikators ir sprūda, kas vada sistēmu. Sākotnēji tas kalpoja kā radiotehnikas termins, bet šodien to biežāk izmanto psihoterapijā, medicīnas psiholoģijā un tirdzniecībā. Runājot par psiholoģiju, tie ir ārējiem stimuliem (kairinātāji) cilvēku automātiskas reakcijas. Tas nozīmē, ka sprūds īslaicīgi izslēdz prātu un persona darbojas "uz mašīnas". Ārējais stimuls var būt kaut kas: pazīstama smarža vai garša, skaņa vai melodija, pieskāriens, nolasīts anekdots, dzirdēts ziņojums vai telefona saruna.
Mārketingā un tirdzniecībā tiek izsaukti psiholoģiskie triki motivējot pircēju veikt nepieciešamos pasākumus pārdevējam šeit un tagad. Šis burvju mehānisms nemanāmi, bet pārliecinoši nospiež klientus par pirkšanu, piedalīšanos loterijā, abonementā, lielos izdevumos. Mārketinga izraisītāji ietekmē cilvēka instinktus un personības iezīmes, radot bailes, paniku, alkatību.
Atkarībā no izraisītās reakcijas ārējie stimuli ir 2 veidi: emocionāli un uzvedības veidi. Emocionālais sprūds atsāk cilvēka atmiņu emocionālu reakciju veidā: nemiers, kairinājums, bailes vai prieks, prieks. Uzvedības izraisītāji tiek saukti arī par stimulēšanu. Viņi provocē personu uz noteiktu rīcību: uzvedību, pirkšanu, lēmumu.
Kā darbojas sprūda
Ir 4 punkti: sprūda-uzvedības / darbības sekas. Tas ir, brīdī, kad iedarbina sprūda, mums ir impulss veikt noteiktas darbības. Mēs rīkojamies un tikai tad saprotam sekas. Apsveriet ķēdes elementu mijiedarbību, var būt piemērs situācijai: cilvēks ir nervozs un sāk ēst konfektes. Šādas situācijas izraisītājs var būt kairinošs (piemēram, nepatīkama saruna ar kolēģi). Tūlīt ir impulss - saņemt konfektes. Tad rodas bezsamaņā esoša uzvedība. Tikai tad, kad mēs redzam saldumu iesaiņojuma kalnu, mēs sākam saprast šādas automātisma sekas.
Reaģējot uz ārēju stimulu, iestāde sāk automātisku darbību ķēdi. Tas ietaupa enerģiju, laiku un garīgo potenciālu. No vienas puses, darbība „uz automāta” novērš nepieciešamību katru minūti pieņemt identiskus lēmumus. Piemēram, domāt katru dienu: kur ievietot mazgāto kausu vai kā notīrīt zobus. Automātiska atbilde ļauj mūsu psihi pārspiest. Taču šādam automatismam ir trūkumi. Darbības mašīnā palielina iespēju kļūdīties, turpināt sliktu ieradumu, iegūt kvalificētu manipulatoru ietekmē.
Izvērstajiem ir 2 funkcijas:
- Cikliskums. Tas nozīmē, ka sekas mums nepalīdz izdarīt secinājumus un vēl vairāk pastiprina automātisko reakciju.
- Neitralitāte. Tas viss ir mūsu reakcija. Tāda paša garša, garša vai dažādu cilvēku skaņa aktivizē individuālu sprādziena paketi, ko var izmantot, lai kaitētu vai gūtu labumu.
Kā piemēru vienam sprūdam, kas izraisīja negaidītas sekas, jūs varat apsvērt patieso stāstu.
Vienā pilsētā atvērta maiznīca, kas pārdeva gardus, svaigus konditorejas izstrādājumus. Laika gaitā lietas noritēja tik labi, ka īpašnieki nolēma atjaunot maiznīcas interjeru. Mēs nolīgām dizaineru un nonācām pie biznesa. Bet pēc atjaunotās maizes ceptuves atvēršanas cepšanas pārdošanas apjoms ir krities. apmeklētāju skaits nav samazinājies, bet tie ir kļuvuši mazāk. Cepšanas garšas, ienesīgs piedāvājums nepalīdzēja.
Tirgotāji veica savu izmeklēšanu un konstatēja "vājo saiti". Izrādījās, ka saskaņā ar dizainera ideju pie restorāna kases galda tika piestiprināts liels spogulis. Gaidot pēc kārtas, saldie mīļotāji uzskatīja sevi un ... atteicās pirkt. Tas ir, izdarīja izvēli par labu slimajam skaitlim.
Spogulis tādējādi bija neitrāls uzvedības sprūds: nesekmīgs pārdošanai, bet noderīgs saldumu cienītājiem.
Kā izraisa veikali liek mums tērēt vairāk
Saskaņā ar statistiku patēriņa izdevumi pirms Jaunā gada un Ziemassvētkiem palielinās par 50-60%. Un nav brīnums. Dāvanu kalni plauktos, jautra mūzika, pirmsskolas skriešanās, atlaides, akcijas - daļa no pārdomas reklāmas kampaņas. Visu mārketingu veicina darbs, lai piespiestu pircēju tērēt vairāk, nopirkt nevajadzīgu lietu vai kaut ko, ko viņš nevar atļauties citos gada laikos.
Ko vēl dara pārdevēji?
- Bezmaksas dāvanas, lai palielinātu līdzjūtību.
- Ierobežotas sērijas par nepieejamības ietekmi.
- Atzinuma speciālisti, lai saglabātu uzticamību.
- Dažādas cenu zīmes uz tiem pašiem produktiem, lai radītu izvēles ilūziju.
- Interesanti produktu paziņojumi par paredzamo efektu.
- Elite piedāvā uzlabot pašvērtējumu.
Veikali bieži izmanto smaržvielas, lai radītu vēlmi un pareizas reakcijas. Un ir pat īpaši efektīvs aromāts: dabiskā āda, bērnu pulveris, konditorejas izstrādājumi, kafija vai šokolāde. Bet visi no tiem ir vēl viena mārketinga kampaņas daļa, kas baro pircējus par naudu.
Pētījumi ir parādījuši, ka cilvēki parasti reaģē uz situāciju, ja viņiem ir 2 resursi: vēlme un laiks. Ja ir steigas vai nevēlēšanās kaut ko saprast, "automātika" ir ieslēgta.
Piemēram, mākslīgi radīta skriešanās aktivizē spēcīgākos ierosinātājus: paniku, bailes. To bieži vien izmanto ne tikai pārdevēji („tikai viena diena”), bet arī krāpnieki. Piemēram, viņi sūta brīdinājumu tālrunim un pēc tam steidzami piespiež abonentu pārskaitīt naudu uz vēlamo kontu. Ja mēs nevēlamies saprast saņemto informāciju, mēs paši neapstājas, tāpēc mēs paļaujamies uz citu viedokli. Piemēram, mēs uzskatām, ka dārgs vīns ir garšīgāks. Mēs uzskatām, ka cilvēks ir dārgs uzvalks kā veiksmīgs, mēs uzticamies viņam daudz vairāk nekā nekārtīgi tērpušies.
Šķiet, ka ir pareizais lēmums: realizēt savu sprūdu un apturiet to laikā. Bet tas ir tikai teorētiski. Praksē mēs esam izcili stratēģi, bet slikti izpildītāji. Lai pretotos mārketinga ierosinātājiem, ir pietiekami parasta aprūpe un vēlme redzēt, kas ir aiz zvanu. Bet globālai cīņai ar sliktu ieradumu uzsākšanas mehānismiem būs nepieciešams rūpīgi sūknēt gribu.
Kā atbrīvoties no personīgiem stimuliem, kas neļauj kļūt labākiem
Mūsu galvenais pārmaiņu ienaidnieks ir biotops. Tas ir non-stop sprūds, kas nepārtraukti mainās un liek mums visus jaunos stimulus. Taču, lai mainītu, nav nepieciešams pāriet uz citu pilsētu vai pāriet uz jaunu darbu. Ja mēs rūpīgi analizējam vidi, mēs spēsim attīstīt pareizas reakcijas uz mūsu stimuliem.
Mūsu vēlme mainīt, mēs nepietiekami novērtējam mūsu iedarbināšanas spēku un pārvērtējam savu gribas spēku. Tāpēc mūsu iekšējam stratēģim būs jācīnās ar slinkumu, jārisina konflikts ar „iekšējo līderi”, jāattīsta pašpārvaldes un pašpārvaldes muskuļi.
Par starteriem jūs varat uzzināt par pieciem visbiežāk izplatītajiem, kas izraisa sliktus ieradumus.
Laiks
Situācija Tiklīdz brīvā minūte nokrīt darbā, smēķētāji sapulcējas smēķētāju telpā, kafijas automāti skriežas kafijas pagatavošanā, un saldumi saņem lolotu šokolādes bāru. Un tā vairākas reizes dienā.
Risinājums: lai veiktu izmaiņas, nepieciešams laiks ar kaut ko noderīgu. Ja jums ir brīvas minūtes darbā - pastaigājieties, izstiepiet kājas. Pārslēdzieties no parastajiem mājasdarbiem, nevis tikai uz sociālo tīklu skatīšanu, bet uz dzīvi tērzēšanai ar draugiem.
Vieta
Situācija Pēc darba jūs dodaties uz lielveikalu, kas smaržo kā smalkmaizītes. Jūs nekavējoties dodaties uz logu ar saldumiem un nopirkt visu. Pērciet mājās un ēdiet - pēc tam saldais ir jau mājās.
Risinājums: lielveikala vietā dodieties uz trenažieru zāli. Ja dodaties uz fitnesa pēc darba, jūs varat nogalināt divus putnus ar vienu akmeni: izvelciet savu ķermeni un atstājiet paradumu ēst saldumus naktī. Galu galā, pēc treniņa, lai dotos uz veikalu, vairs nevēlas.
Iepriekšējie notikumi
Situācija Vadītājs teica, ka esat slikts darbinieks. Jūs atnācāt mājās, dzirdējāt viņa sievas vārdus par greznu plauktu. Apziņas apzīmējums pieturas pie vārda "slikts", papildina ķēdi "slikts vīrs" un tiek nodrošināts ģimenes skandāls.
Risinājums: neņemiet daļu par visu. Ja kāds vārds jums ir "saskrāpēts", nevilcinieties iznīcināt visu sašutumu par savu sarunu biedru. Dusmīgu sludināšanu vietā mēģiniet pārslēgties un noskaidrot attiecības relaksējošākā stāvoklī.
Emocionālais stāvoklis
Situācija Nelietojiet pārdošanas darījumos? Mums būs aizmirst par lēmumu atmest smēķēšanu. Dzimšanas dienas draugs? Jūs varat ļaut sev ēst kādu kūka, lai gan es pats deva sev vārdu, lai neēdu saldo pēcpusdienu.
Risinājums: apturēt un domāt. Emocionālie slēdži ir tik spēcīgi, ka viņi uzreiz pazemina prātu. Mums būs jāiemācās sekot un apturēt viņu reakcijas laikā. Jūs varat darīt duci lēni elpas, un tādējādi "elpot" uz pašpārvaldi.
Vide
Situācija Jūs vēlaties doties atpūsties modernā kūrortā un iet uz taupību. Bet jūs satiekat draudzeni, ar kuru jūs vienmēr iepirkties. Un visi ietaupītie līdzekļi tika iztērēti apaviem, blūņām un bižutērijai.
Risinājums: tērzējiet ar cilvēkiem, kuri jau ir atpūsties šajā kūrortā. Cilvēku iespaidi dos jums pozitīvu, kas nav pietiekami ekonomikā. Turklāt - palielinās ietaupījumu motivāciju.
Sliktu ieradumu izraisītāji ir daudz efektīvāki nekā izdevīgi. Atbrīvojieties no tiem grūti. Lai kaut ko mainītu, daudz laika jātērē, mēģinot kaut ko mainīt. Bet ir dažas labas ziņas: jo biežāk jūs pamanīsiet savus ierosinātājus un pauze pirms darbības, jo vieglāk būs attīstīt labus ieradumus. Labs sprūds ir spēcīgs ierocis. Tāpēc ir vērts pavadīt laiku un enerģiju.
Secinājumi
- Sprūda ir sprūda, kas liek mums rīkoties noteiktā veidā.
- Pats sprādziens ir neitrāls. Galvenais darbības rezultāts ir mūsu reakcija.
- Kompetenti izvietoti pārdošanas stimuli palīdz uzsākt pareizo valsti pareizajā laikā un vada apmeklētāju uz galveno darbību - pirkumu.
- Nevēlēšanās saprast situāciju padara mūs par manipulatoru mērķi.
- Mūsu psihes īpašības ir tādas, ka mēs labāk atceramies negatīvus notikumus un pieredzi. Tāpēc emocionālie stimuli bieži izraisa traumatiskas atmiņas.
- Ja jūs savlaicīgi reaģējat, jūs varat virzīt enerģiju uz uzlabojumiem.
- Mēs nevaram izvēlēties situācijas vai vidi, bet mēs varam labot mūsu reakciju uz stimuliem.
