Pārliecinošas runas īpašības, paņēmieni un piemēri

Gan ikdienas komunikācijā, gan darbā ir jāatrodas saskaras ar otras personas viedokli.

Lai ne tikai aizstāvētu savu viedokli, bet arī lai pierādītu tās pareizību, ir jāsaprot pārliecināšanas struktūra un metodes.

Šajā rakstā aplūkotas pārliecināšanas metodes, metodes un noteikumi.

Kas ir pārliecība?

Noziegums - tas ir veids, kā pierādīt savu nostāju, viedokli tādā veidā, ka partneris to pieņem un rīkojas saskaņā ar to.

Pārliecināšana tiek piemērota gan ikdienas neformālajā dialogā, gan sarunās ar kolēģiem, darbaspēkā, ar partneriem (biznesa komunikācija).

Pārliecināšanas mērķis - lai pierādītu savu pozīciju pareizību, lai pamatotu to efektivitāti. Personai ir jāsaprot, ka tas ir nepieciešams, jo tas ir izdevīgāks, efektīvāks.

Pārliecināšana vienmēr ir neatņemama no pārliecināšanas koncepcijas - sarunu partnera spēja pieņemt partnera viedokli.

Ja var loģiski pamatot savu nostāju, demonstrējot ieguvumu, izmantojot ekspertu viedokli, tad otrs nedarbosies kādā no veidiem.

Tāpēc, ka šāda veida cilvēki nevar turpināt konstruktīvu dialogu, nespēj uztvert informāciju no ārpuses un uzskata savu viedokli par vienīgo pareizo.

Struktūra

Pārliecināšana ir sadalīta 4 faktoros:

1. Induktors. Tas ir informācijas vēstules sūtītājs, persona, kas pārliecina, nodod informāciju. Visa procesa panākumi daļēji ir atkarīgi no induktora personības. Ja persona sarunu partnerim ir patīkama, tad viedokļa pieņemšanas varbūtība ir augsta. Tas var būt patīkami gan fiziski (ārējā pievilcība), gan psiholoģiski (cieņa pret viedokli, apbrīnu par intelektu - kad cilvēks loģiski iebilst pret nostāju). Tam ir arī sociālā faktora loma - indivīda uzticamība sabiedrībā. Ja runu vada slavens cilvēks, kurš ir kompetents tēmā, ko viņš atklāj, uzticība viņam automātiski rodas ievērojamas autoritātes dēļ. To ietekmē arī pārliecināšanas induktora prasmes, viņa spēja izvēlēties kontekstu un komunikācijas formātu atkarībā no personas.
2. Ziņojums. Informācija, ko induktors darbojas, lai pārliecinātu. Jo labāk induktors saprot sarunu biedru, jo labāk varēs pielāgot savu psihi un atrast pareizo pārliecināšanas veidu.

   Ziņojuma formāts ir atkarīgs no sarunu partnera spējas saņemt noteiktu informāciju.

3. Ziņojuma kustība. Šajā gadījumā tiek saprasts, ko sarunu biedrs teica, vai informācija nonāca pie viņa. Ja viņš sāks domāt par to, tas nozīmē. To ietekmē gan induktora spēja darboties ar faktiem un citām metodēm, gan cilvēka spēju uztvert informāciju - kognitīvo darbību. Kognitīvā darbība ir izteikta jaunu datu meklēšanā un pieņemšanā, spējā mainīt savu viedokli saistībā ar jaunizveidotajām zināšanām, kā arī personas interesi, vēlmi iegūt jaunu informāciju.



4. Saņēmējs. Cilvēks, kurš ir pārliecināts. Komunikācijas panākumi ir atkarīgi no viņa rakstura, sociālā statusa, personiskajām vērtībām. Piemēram, ir kāda veida cilvēki, kuru vērtības ir pastāvīga pabalstu meklēšana. Tāpēc ziņojumā jums ir jāiesniedz sūdzība par to, ka, ja persona dara zināmu ceļu - viņa situācija uzlabosies. Piemēram, „Doties uz darbu sestdien. Boss novērtē ātru un lojālu cilvēku uzņēmumu, tāpēc varbūt viņš nākamajā mēnesī aizvedīs uz priekšu. ” Šeit vadītājs (induktors) runā par ievērojamu labumu darbiniekam (saņēmējam), un tas saprot, kā vislabāk rīkoties. Citi cilvēki ir sociāli atkarīgi un pievērš uzmanību citu viedokļiem. Šādā gadījumā var būt efektīvs paziņojums “Lielākā daļa kolēģu piekrita doties uz darbu pie dienas”.

   Saņēmējs nevēlas pretoties pārliecinošās daļas viedoklim, iebilst pret komandu, un tāpēc viņš piekritīs.

Pārliecinošas runas iezīmes

Atšķirībā no vienkāršas runas, pārliecināšana pamatojoties uz pierādījumiem. Persona vienmēr pamato savu nostāju, sniedz argumentus, faktus, teorētiskās studijas vai praktisko pieredzi.

Ja neformālā vidē cilvēks var teikt: „Es tikai domāju un viss”, tad pārliecināšanas kontekstā šāda rīcība ir nepieņemama.

Atšķirība no ieteikuma

Ja pārliecība attiecas uz apzinātu tiešu rīcību, tad ieteikumu ietekmē zemapziņu.

Priekšlikums ne vienmēr izmanto objektīvus argumentus vai argumentus.

Daudziem ir vājprātībatāpēc ierosinājums kā personas ietekmēšanas metode ir neefektīva.

Veidi un metodes

Pārliecināšanas metodes tiek piemērotas atkarībā no sarunu partnera personības un viņa attieksmes pret runātāju.

Saskaņā ar pārliecināšanas mehānismu saprot virkni darbību, kuru mērķis ir mainīt saņēmēja viedokli, lai sasniegtu konkrētus rezultātus no viņa.

Veidi:

1. Tieša (fundamentāls). Tas ietver tiešu pārsūdzību saņēmējam, sniedzot informāciju tīrā veidā.



2. Pierādījums. Sarunu biedra runā induktors atklāj nepilnības informācijas zināšanā vai loģiskajās kļūdās. Un tad viņš pierāda faktus, kāpēc viņš ir kļūdījies. Šī metode tiek izmantota, ja saņēmējam nav ticamu datu, būtībā ir vērsties pret argumentiem, kas pierāda kļūdainu sarunu partnera spriedumu.
3. Daļēji pierādījumi. Tas tiek realizēts gadījumā, ja sarunu partneris ir tiesīgs tikai daļēji viņa argumentos. Tad pārliecinātājs izlaiž diskusiju par pareizajiem argumentiem un uzsver nepareizos.
4. Akcentējot. Induktors izmanto saņēmēja viedokli un atsaucas uz to. Piemēram, "jūs pats sakāt ...", "kā jūs teicāt." Metode ir paredzēta, lai sarunu partneriem rastu kopīgas intereses, vienotos ar tām.
5. "Jā, bet ...". Manipulācija, kuras būtība ir pretrunā ar argumentiem, bet vēlāk ir iesniegti argumenti par to trūkumu. Induktors neatspēko sarunu biedra viedokli, bet parāda, ka tas var izraisīt neveiksmi.
6. Inversijas metode (bumerangs). Induktors neatspēko viedokli un izmanto faktus pret sarunu biedru. Mērķis ir invertēt, pārvērst argumentus "par" argumentos "pret".
7. Pārliecinošs sniegums. Ja ar detalizētu argumentu izpaušanu ir ilgs monologs par problēmu, uzsvars tiek likts uz galvenajām pozīcijām.

   Visbiežāk sniegums ir publisks, un tāpēc tam ir lielāka ietekme uz katru klausītāju.

Metodes

Pārliecināšanas paņēmieni pamatojoties uz komunikācijas psiholoģiskajām un sociālajām iezīmēm.

Šajā sadaļā aprakstītās metodes neizmanto standarta argumentus, kas darbojas ar faktoriem.

Gluži pretēji, viņi saistās ar sarunu partnera emocijām un manipulācijām. Pieņemšanas:

1. Līdzjūtība. Mērķis ir iepriecināt personu. Cilvēki mēdz piekrist tiem, kas ir līdzīgi tiem. Šī metode ir vērsta uz vīriešiem, jo ​​sarunu biedra izskats viņiem parasti nepiedalās. Lai iepriecinātu kādu cilvēku, jūs varat pierādīt vienošanos ar savu pasaules skatījumu, vērtībām, principiem (līdzjūtību pamatojuma līmenī, loģikā), kā arī spoguļot (kopēt) pozu, žestus, sejas izteiksmes, bieži smaidu (līdzjūtība emociju līmenī).
2. Savstarpīgums. Ja persona jums kaut ko ir parādā vai iepriekš esat sniegusi viņam pakalpojumu, tad pārliecināšanas varbūtība palielinās. Tā kā veiksmīga komunikācija bija pirms tam, tika izveidota uzticība un līdzjūtība jums.

   Cilvēki mēdz palīdzēt tiem, kas jau ir viņiem palīdzējuši. Uzdevums ir atcerēties iepriekšējo palīdzību, sadarbību.

3. Ekskluzivitāte. Cilvēki pievērš uzmanību trūkumam, kaut kā retumam. Tādēļ jūs varat pārsūdzēt iespēju retumu principā vai laikā. Piemēram, jūs vēlaties pārliecināt personu iegādāties ģitāru. Šajā gadījumā ekskluzivitātei ir paša pārdošanas piedāvājums. Jūs raksturojat instrumenta īpašības, tās pozitīvās īpašības, labo kvalitāti - “Šāda naudas pienācīga lieta dažās vietās jūs atradīsiet.” Tas principā ir reti. „Bez tam, es pārdodu savu pēdējo dienu” - tā ir ilgu ilūziju.



4. Iestāde. Minējot personas viedokli, kas tiek respektēts sabiedrībā vai simpātiski personiski sarunājies. Tas var būt atzīts eksperts (“Zinātnieki ir pierādījuši”, „arī pazīstams mākslinieks uzskata”), sabiedrība kopumā („Lielākā daļa izvēlas ...”, „90% piekrīt ...”).

Pārliecināšanas sarunu partnera noteikumi

Pārliecināšanas metodes un paņēmieni var būt bezjēdzīgi, ja netiek ievēroti vairāki noteikumi:

1. Emocionāls miers. Pārliecināšana ir iespējama tikai veiksmīgi nosūtītas un saņemtas informācijas gadījumā. Par emocijām tiek zaudēta ne tikai daļa datu, bet arī attieksme pret induktoru, kas iznīcina visus argumentus.
2. Krustums un kultūras komunikāciju. Uzdevums pārliecināt - nevis demonstrēt naidīgumu vai neievērošanu sarunu biedram.

   Tāpēc nav pieļaujama nelikumīgas valodas izmantošana, izsmiekls, joki, rupjība.

3. Arguments. Apstipriniet, kas ir teikts ar pieredzi, faktiem un reāliem pierādījumiem. Jums nevajadzētu neatlaidīgi virzīt savu punktu, pretējā gadījumā sarunu biedrs būs negatīvs, un viņam būs grūtāk pārliecināt.

Psiholoģiskie aspekti

Pārliecināšanas panākumi ir atkarīgi no tā cilvēka pārliecināšanas faktorskas sastāv no divām sastāvdaļām:

1. Nostiprinājumi par cietību. Ja cilvēks ir ļoti pārliecināts par savu viedokli - viņi ir izveidojušies uz ilgu laiku, ko apliecina praktiskā pieredze vai tie ir izplatīti vidē. Šajā gadījumā personai ir grūti mainīt viedokli, jo vecās iekārtas ir ērti un pazīstamas.
2. Spēja uztvert jauno. Persona var tikt slēgta no ārējiem datu avotiem psiholoģiski. Viņš atsakās no jaunas informācijas, ir pasaules skatījumā stingrs. Viņš nevēlas mainīt amatus, pat ja viņš sīki apgalvo, ka ir nepareizi.

Jo zemāks ir pārliecinājums, jo grūtāk ir izskaidrot un vēl jo vairāk iespaidot sarunu biedru ar savu viedokli.

NLP tehnika

NLP (neiro lingvistiskā programmēšana) - veids, kā ietekmēt sarunu biedru ar emocijām un personīgiem uzskatiem. Ikdienas dzīvē ikviens tiek vadīts pēc savas pārliecības (vērtības). Vērtības maiņa - jūs varat mainīt personas uzvedību. Tas ir NLP mērķis.

NLP tiek plaši izmantota reklāmā, sarunās, aktīvās pārdošanas jomā. Uzdevums ir pateikt kaut ko, kas radīts citā formā, manipulējot ar apziņu.

Piemēram, cilvēks vēlas valdīt pār savu sievu, bet viņš nerunā atklāti („Tev jāievēro mani”), bet manipulatīvi („Labas sievas paklausa mīļajiem cilvēkiem”), tādējādi sasniegtu vēlamo efektu.

Pārliecinoša runa: tekstu piemēri

Apsveriet situāciju, kurā vecāki vēlas pārliecināt bērnu augstākajā izglītībā:

• „Laba izglītība ļauj nopelnīt daudz, iegūt jaunus paziņas, iegūt augstu pozīciju sabiedrībā” (tiešā metode).
• „Bez izglītības jūs nekur nebūsiet, jūs strādāsit sliktā stāvoklī” (negatīvs pamatojums).
• „Visi jūsu klasesbiedri ierodas - viņi domā par nākotni” (pievilcīgi sabiedrības vairākumam).

Spēja pārliecināt sasniegt savus mērķus, ietekmēt cilvēkus.

Mēs iesakām Robert Chaldini klasisko darbu "Ietekmes psiholoģija: pārliecināt, ietekmēt, aizstāvēt" - grāmata lieliski atklāj pārliecināšanas metodes, kuras var piemērot tūlīt pēc lasīšanas.

Profesionāļu pārliecinošās runas noslēpums:

Skatiet videoklipu: Apmācības vadītājiem. PĀRLIECINOŠS VADĪTĀJS 2. LĪMENIS WIN partners biznesa treniņi (Novembris 2024).