Spēja uzdot pareizos jautājumus atvieglo saziņu ar personu. Tas pats attiecas arī uz pārdošanu un coaching vai personiskām sarunām. Efektīvs dialoga rīks - atklāti jautājumi. Kas tas ir un kā iemācīties viņiem uzdot? Kā tie ir noderīgi? Kāpēc treneri, treneri un tirdzniecības asistenti pievērš tik lielu uzmanību atklātiem jautājumiem? Vai ir iespējams to darīt bez viņiem? Mēs to centīsimies atbildēt. Un, lai atvieglotu atklātu jautājumu izpratni, publikācijā tiks sniegti arī piemēri.
Kas ir atklāts jautājums?
Atklāts jautājums ir jautājums, kas piedāvā detalizētu atbildi. Nav iespējams atbildēt vienkārši "jā" vai "nē". Tas ietver personas zināšanu, pieredzes vai emociju iesaistīšanu. Tas būtu jākonstruē tā, lai būtu interesanti atbildēt. Šis atklātais jautājums atšķiras no slēgtā un alternatīvā. Atbilde uz slēgtu (vienkāršu) jautājumu ir vienošanās vai domstarpības. Alternatīva piedāvā personai atbildes, no kurām viņam ir jāizvēlas. Pastāv arī jautājums par astes jautājumiem, kas ir tikai apstiprinoša atbilde. "Jūs vēlaties nopelnīt vairāk, vai ne?" Bet tie visi, pretēji atklātajiem jautājumiem, neļauj pilnībā zināt klienta viedokli, kas ir nedaudz manipulatīvs.
Atvērtie jautājumi veic šādus praktiskus uzdevumus:
- Sāciet sarunu ar klientu;
- Savākt papildu informāciju par viņu;
- Izprast viņa motīvus un mērķus;
- Tieša saziņa pareizajā virzienā;
- Pastiprināt cilvēku domāšanas procesu;
- Laiks laiks, lai domātu par nākamajiem soļiem;
- Izveidojiet ērtu dialoga vidi;
- Stiprināt partnerattiecības ar klientiem.
Atklātu jautājumu tehnoloģija ir koučinga sastāvdaļa, kas ir viens no galvenajiem mehānismiem, ar kuru palīdzību ir iespējams analizēt klienta pasaules uzskatu, lai neuzkrītoši izlabotu viņa lēmumus pareizajā virzienā.
Ir ieteicams izvairīties no kopējas kļūdas. Nav ieteicams uzdot personai abstraktu tēmu. Komunikācija var nonākt ne-konstruktīvā pusē, ņemot tikai laiku un morālo spēku. Jāizvairās no nepatīkamiem padomiem, apsūdzībām, apsūdzībām. Cilvēkiem ir negatīva attieksme pret mazāko spiedienu uz viņiem. Viltība vai trauksme ir slikti sabiedrotie kontaktu veidošanai. Neviens negrib sazināties ar personu, kas rada šādas emocijas.
Kā uzdot atvērtus jautājumus?
Spēja pareizi uzdot jautājumus ir grūti pārvērtēt, kad ir nepieciešams labāk iepazīt klientu un turēt viņu pēc iespējas ilgāk. Ir vairāki triki, lai iemācītos lūgt. Tradicionāli tos var apvienot trīs grupās.
Papildiniet vienkāršus jautājumus
Cilvēkiem ir vieglāk uzdot vieglu jautājumu. Piemēram, "Vai šī apmācība ir noderīga?" utt. Visbiežāk, atbildot, mēs dzirdam "jā" vai "nē". Bet, izmantojot vienu mazu triku, jūs varat pārveidot frāzi. Pietiek lūgt sarunu biedru apgalvot savu atbildi. "Vai jums šī apmācība ir noderīga? Ja tā, tad kāpēc?" Šis triks palīdzēs klientam runāt, sniedzot nepieciešamo informāciju par viņu. Turklāt, pateicoties šai metodei, jūs varat iegūt laiku, lai plānotu dialoga turpināšanu.
Uzdodiet precizējošus jautājumus
Šī metode ir pamatu jautājumu piltuvei, kas burtiski piesaista klientu dialogam. Pirmkārt, mēs uzzinām tās attīstības nepieciešamību. Tālāk mēs precizējam, kas tieši viņam neatbilst. Pēc tam, lūdzu, aprakstiet paredzamo rezultātu utt. Galvenais nav zaudēt kādu brīdi sarunas galvenajam motīvam. Vēl sliktāk, sāciet žāvoties, parādot savu nogurumu. Interese par informācijas iegūšanu ir svarīgākais jautājumu kanāla atribūts. Jūs varat laiku pa laikam saglabāt sevi labā stāvoklī, atceroties priekšrocības, ko klients dos, ja jūs varat noslēgt darījumu ar viņu.
Izmantojiet īpašus vārdus
Pietiek tikai, lai saņemtu vajadzīgo informāciju no kādas personas, ja to sākotnēji iesniedzat savā jautājumā. Ieteicams jautāt tādā veidā, lai persona nevarētu atbrīvoties no piekrišanas vai noliegšanas.
Šiem mērķiem jāizmanto šādi vārdi: kāpēc, kāpēc, kā, ko, ko, utt. Atbildēt uz tiem banāls "jā" vai "nē" nedarbosies. Sarunu var sākt arī ar vārdiem "pateikt", "ko jūs par to domājat", "kā jūs jūtaties par šo situāciju," utt. Tas ir diezgan smalks psiholoģisks līdzeklis, kas aicina uz iedomību. Galu galā, visi ir apmierināti, kad tiek lūgts viņu viedoklis.
Atvērto jautājumu piemēri
Lai labāk nostiprinātu izpratni par atklātajiem jautājumiem, daži no tiem ir sniegti tālāk.
- "Kas jūs atveda pie mums?"
- "Pastāstiet man, ko jūs sagaidāt no šodienas apmācību?"
- "Lūdzu, pastāstiet mums par savām bažām?"
- "Ko, jūsuprāt, neļauj sasniegt savus mērķus?"
- "Kāpēc jūs domājat par pašattīstības nepieciešamību?"
Bet nedomāju, ka komunikācijas procesā nebūs noderīgi slēgti un alternatīvi veidi. Patiesībā dialogs ir spēle, piemēram, šahs. Jūs nevarat staigāt visu laiku.
Tādējādi patiesais komunikācijas piemērs ir šāds:
- "Vai vēlaties uzlabot savu dzīvi?"(slēgts);
- "Jā"- tiek izveidots kontakta sākums;
- "Ko, Jūsuprāt, var palīdzēt ar to?"(atvērts);
- Klients sniedz paplašinātu atbildi, sniedzot nepieciešamo informāciju turpmākajam dialogam;
- "Varbūt vēlme attīstīties - pirmais solis ceļā uz savu mērķu īstenošanu, vai ne?"(nav alternatīvu);
- "Es domāju, ka tā"- sāk veidot uzticības attiecības.
Jūs varat turpināt šo piemēru tik ilgi, cik vēlaties, bet tās būtība ir skaidra pat no pirmajām līnijām. Ir nepieciešams iesaistīt klientu dialogā, identificēt viņa vajadzības un tikai tad sākt sava pakalpojuma vai produkta prezentāciju. Pretējā gadījumā jūs varat ātri pārvērsties par obsesīvu pārdevēju, kas izraisīs tikai kairinājumu un antipātiju.
Atklātie jautājumi ir efektīvi dažādu uzdevumu risināšanā coaching vai pārdošanas jomā. To būtība ir nemainīga neatkarīgi no darbības jomas. Pirmkārt, lai cilvēks izvērstu dialogu. Otrkārt, labāk ir izprast viņa motīvus un vajadzības. Treškārt, iegūstiet laiku, lai domātu par saviem nākamajiem soļiem. Laiks atvērtam jautājumam - tas ir labākais veids, kā uzturēt sarunu biedru. Galvenais ir rūpēties par jūsu un citu cilvēku viedokļiem, lai konstruktīvais dialogs neradītu dīkstāvi.
