Sarunas patīk saziņas veidu starp sabiedrības locekļiem, t vienmēr sasniegt konkrētu mērķi.
Sarunu laikā cilvēki apzināti un apzināti apmainās ar viedokļiem, ievērojot uzvedības stratēģiju.
Sarunu ceļā jūs varat atrisināt konflikta situāciju, atrast kompromisu, noslēgt vienošanos par sadarbību vai partnerību, regulēt pretinieka darbības vai aktivitātes utt.
Ko nozīmē efektīvas sarunas?
Sarunas Tas nav tikai viens no saziņas veidiem.
Tā ir informēta un koncentrēta. viedokļu apmaiņa.
Cilvēki izmanto šo saziņas veidu, kad ir nepieciešams atrisināt konflikta situāciju vai vienoties ar sarunu biedru, lai kopīgi atrastu vislabāko izeju no situācijas.
Sarunas var uzskatīt par veiksmīgām ja:
- katrs sarunu vedējs varēja runāt un dzirdēt;
- katrs pretinieks ir apkopojis uz realitāti balstītu nostāju, pieeju problēmas risināšanai, interesēm un gaidāmajiem rezultātiem.
Kas ir efektīvas sarunas? Sarunu rādītāji:
- Problēmas risinājums. Sarunu iznākums var atbilst "abpusēji izdevīgiem", "zaudēt zaudētājiem" un "zaudēt zaudēt" modeļiem.
Konfliktu izbeidz tikai pirmais modelis un norāda, ka visi konflikta pretinieki ir apmierināti.
- Kopējais subjektīvais novērtējums. Pat ja viena / katra no pusēm nesasniedza vēlamo rezultātu, bet tajā pašā laikā pretinieki ir apmierināti ar kompromisa risinājumu un uzskata, ka sarunu rezultāti ir godīgi, mēs varam runāt par efektīvu mijiedarbību.
- Saistību izpilde. Ja pēc sarunām viena / katra no pusēm neizpilda līguma nosacījumus, augstie panākumu rādītāji tiek atcelti, jo trūkst faktisko mijiedarbības rezultātu.
Konstruktīvs
Lai mijiedarbība būtu konstruktīva, tas ir nepieciešams ievērot pamatprincipus:
- Racionalitāte. Prātam ir jāpārvar pār emocijām, pat tad, ja pretinieks atrodas ārkārtas traucējumu, kairinājuma vai dusmas stāvoklī. Pretējā gadījumā konstruktīvā mijiedarbība pārvērtīsies parastā strīdā.
- Izpratne. Ir bezjēdzīgi mēģināt uzspiest savu pozīciju, neizprotot pretinieka vēlmes un viedokļus.
Atrast kompromisa risinājumu ir iespējams tikai tad, ja mēs ņemam vērā partnera cerības sarunās.
- Saziņa. Ir nepieciešams veidot dialogu, nevis censties runāt.
- Darbs pie uzticības. Atrast vienotu risinājumu ir iespējams tikai taisnīgās sarunās. Un tas ir nepieciešams, lai izveidotu uzticības attiecības ar savu pretinieku.
- Bojājuma spiediens. Konstruktīvs kontakts balstās uz pārliecību, bet ne uz spiedienu. Ir nepieciešams, lai pretinieks vēlas pieņemt un izpildīt līguma noteikumus. Ja jūs piespiežat personu uz vienošanos, viņš nebūs norūpējies par turpmāku atbilstību nosacījumiem.
- Pretinieka nostājas pieņemšana. Konstruktīvās mijiedarbības ietvaros jums ir jāuzņemas partnera nostāja un jāmeklē risinājums, ņemot vērā šo nostāju. Un centieni pārliecināt pretinieku, ka viņa viedoklis ir nepareizs, būs neefektīvi.
Psiholoģija
Sarunu procesa struktūra ietver 4 darbības:
- sagatavošana;
- tiešās sarunas;
- rezultātu analīze;
- vienošanās pušu noteikto nosacījumu izpilde.
Katram pretiniekam divus iespējamus sarunu rezultātus: uzvarēt vai zaudēt
Tajā pašā laikā sākotnējās pozīcijas atteikums netiek uzskatīts par zaudējumu, ja persona ir pilnīgi apmierināta ar alternatīvo konflikta risinājumu.
Sarunu rezultāti vienmēr nozīmē vienošanos un šā nolīguma noteikumu turpmāku izpildi.
Tāpēc komunikācijai ir jābūt sadarbības būtībai, jo pretiniekiem ir savstarpēji atkarīgas attiecības (ja cilvēks kaut ko nedara, tad otrs būs bezspēcīgs).
Sarunu laikā parādās divi svarīgi jēdzienikas jānošķir, lai atšķirtu:
- Pozīcija. Tā ir konkrētu prasību kopa, ko bieži var izteikt diezgan stingrā un nepārprotamā veidā. Katra puse izvirza savu pozīciju un mēģina likt pretiniekam pieņemt nosacījumus.
- Intereses. Tas ir nobrieduša stāvokļa, attieksmju, pārliecību un slēpto labumu un motivatoru pamatcēlonis. Ir intereses, kas izskaidro, kāpēc pretinieks vēlas sasniegt nosacījumus, kurus viņš apgalvo.
Atsauces metodes
Sarunu laikā persona pret pretinieku var būt spēcīgā stāvoklī, ja viņam ir augsts amats, tam ir būtisks sociālais statuss vai ir ieguvēji / resursi, kas nepieciešami pretiniekam.
Spēcīgas pozīcijas piemērs ir priekšnieks, kurš risina sarunas ar padoto vai investoru, kurš risina sarunas ar uzņēmēju, kurš paļaujas uz palīdzību un finansējumu.
Par spēcīgas pozīcijas pārstāvi
Pieņemšana spēcīgas pozīcijas pārstāvim:
- Koncentrējieties uz nekompetenci. Ja jūsu pretinieks nav labi pārzināts sarunu priekšmetā, to var izmantot kā priekšrocību. Terminu pārpilnība, statistikas dati un konkrēti precizējumi radīs sarunu partnerim iespēju atkāpties no agresīvas uzbrukuma stratēģijas un iesniegt pieredzējušam pretiniekam.
- Uzsvars uz iedomību. Ja cilvēks ir pakļauts sevis apbrīnošanai, varat viegli piedāvāt viņam labvēlīgu risinājumu, tajā pašā laikā situācija ir jāpārvar, lai jūsu pretinieks būtu pārliecināts par savu kompetenci un personīgā viedokļa nozīmi. Ja cilvēks zaudē modrību un uzņemas kompetenta speciālista lomu, savu viedokli būs viegli aizstāt ar padomiem.
- Uzsvars uz alkatību. Ir nepieciešams norādīt materiālos un personīgos ieguvumus, ko jūsu pretinieks saņems, ja tiek panākta vienošanās ar jūsu noteikumiem.
Ieguvumu un iepriecinātās intereses izrādīsies jūsu rokās.
- Uzsvars uz kontrastu. Ja jūsu statusa dēļ jums ir priekšrocības pret savu pretinieku, jūs varat pārkāpt sarunas cietā un bezkompromisa stilā. Kad sarunu biedrs ir nomākts, būs iespējams nedaudz mīkstināt prasības un veikt minimālas koncesijas. Sakarā ar asu kontrastu sarunu biedrs novērtēs piedāvātos ieguvumus daudz augstāk nekā citos apstākļos.
- Spiediens. Tas nav visrentablākais veids, kā risināt sarunas ilgtermiņā. Bet, lai atrisinātu konfliktu ārkārtas situācijā, jūs varat izmantot spiedienu. Ir nepieciešams uzsvērt sarunu partnera trūkumus un trūkumus, izdarīt spiedienu uz viņa kompleksiem un izdarīt psiholoģisku spiedienu (urbt ar izskatu, izmantot obligātu toni, ieņemt stabilu pozu, augstāk par sarunu biedru uc).
Par vāja stāvokļa pārstāvi
Vāja pozīcija nozīmē noteiktu atkarību no pretinieka vai pretiniekam ir īpašas privilēģijas. Tas notiek gadījumos, kad padotnieks uzsāk sarunas ar direktoru, parasts pilsonis adresē valsts amatpersonu utt.
- Uzsvars uz žēl. Atkarības pierādīšana no kāda cita lēmuma un spiediena uz žēlību palīdz uzsvērt pretinieka spēku un nozīmi. Ja sarunu dalībnieks ir gatavs pierādīt savu spēku, šī stratēģija palīdzēs sasniegt pozitīvu rezultātu. Šādā gadījumā piekrišana norādītajiem nosacījumiem netiks uzskatīta par žēlumu, bet gan par "labas gribas" un pat labdarības žestu.
- Uzsvars uz nekompetenci. Izteiksmīgā muļķība atpūsties pretiniekam. Tā rezultātā būs vieglāk pielikt vajadzīgo lēmumu.
- Uzsvars uz godīgumu. Taisnība un atklātība palīdz sarunāties ar cilvēkiem, kas pieraduši pretiniekiem "ceļot". Patiesība šajā situācijā tiks pielīdzināta drosmei un konkurētspējas potenciālam.
Galu galā, atklātība ne tikai atbruņo sarunu biedru, kurš ir pieradis viltīgi, bet arī palīdz ātri noteikt pušu intereses.
- Koncentrējieties uz izpratni. Šī metode ir īpaši laba, strādājot ar ierēdņiem. Demonstrējot juridiskās zināšanas un zināšanas par likumiem, cilvēks nostāda pretinieku tādā stāvoklī, kur sociālo priekšrocību izmantošana nesniedz pozitīvu rezultātu un var izraisīt postošas sekas.
- Koncentrējieties uz atbalstu. Sarunu uzsākšana ar nozīmīgu personu var piesaistīt ietekmīgas personas atbalstu. Princips „pastāv kontrole visiem” neļauj sadarboties ar pretinieku, bet tas darbojas lieliski ārkārtas situācijās.
Metodes
Sarunu metodes ir konkrētu triku un triku kopums (veidnes), ļaujot pretiniekam un disorientēt pretinieku. Saskaroties ar cilvēkiem, cilvēki parasti patur prātā potenciālo notikumu attīstības plānu un rīkojas (domā caur kustībām), pamatojoties uz viņu cerībām.
- Mazi soļi. Sarunās iesaistoties katrs cilvēks cenšas sagatavot "pārspīlējumus piedurknē", lai pretinieku novirzītu pareizajam lēmumam. “Mazo soļu” pamatmetode ir vērsta uz tās ietekmes uz sarunu partneri izsekošanu. Tiek doti spēcīgi argumenti. Tādējādi iebildumu iesniedzējs nekavējoties izveido aizstāvību, pieņemot, ka sarunu partneris sarunu sākumā sniedza būtiskus iemeslus. Bet uzbrukums atrodas uz augošās līnijas un ātri sabojā aizsargbarjeru.
- Novērotājs. Cilvēki, kas aizrauj strīdu, bieži vien beidz sarunas absolūtā dezorientācijas stāvoklī. Uzbudinājums absorbē uzmanību, kā rezultātā pretinieks var “pieturēties” neprecīziem formulējumiem, nejaušām frāzēm un kopsavilkumiem, kas izņemti no konteksta.
Ja jūs novērojat katru sarunu partnera reakciju, jūs varat savlaicīgi pārtraukt aizskaršanu un atspēkot visus mēģinājumus noķert jums kļūdas.
- "Ja". „Ja” metode nozīmē, ka vārds „nē” tiek noraidīts par labu vārdam “ja”. Ir pietiekami daudz laika, lai piedāvātu jums alternatīvas un ērtas iespējas. Pamatojoties uz alternatīvām kustībām, iebildumu iesniedzējs iesniegs savus priekšlikumus, koncentrējoties uz pamata (ierosinātā) variantu.
- Piespiedu uzdevums vai aprīkojums "Tukšs kabinets". Šī metode palīdz gadījumos, kad pretinieki pārdod un nosaka cenu. Ir jāierobežo piedāvāto preču vai pakalpojumu izmaksas, norādot pieejamo summu. Ti kad pārdevējs pauž trīs tūkstošus čeku, jums jāinformē, ka esat ierobežots ar līdzekļiem. Tieši norādiet, ka seifā ir tikai divi tūkstoši, bet esat gatavi iegādāties produktu / pakalpojumu. Visticamāk, ka pārdevējs piekāpsies.
- "Ieroči vienmēr tiek ielādēti." Pat pirms sarunu sākšanas ir vērts atjaunot negatīvu notikumu scenāriju. Pamatojoties uz šo scenāriju, tiek pārdomāti kustības un argumenti, kas palīdzēs pārvarēt radušos šķēršļus. Formulēt prātā domu, ka otra persona pretoties, un pēc tam sagatavos pārliecinošu runu.
Kā iemācīties sarunas?
Lai uzzinātu, kā risināt sarunas, nepieciešams strādāt divos līmeņos (praktiski un teorētiski).
Kā teorētisku sagatavošanu jūs varat lasīt atbilstošu literatūru, pētījumus un nodarbības no pieredzējušiem amatniekiem.
Mijiedarbības laikā ir ļoti grūti rīkoties jebkuras tehnikas ietvaros, jo pretinieka reakcija var būt neparedzama (neērta). Bet vispārēja izpratne par sarunu psiholoģiju ļaus jums pārvietoties jebkurā situācijā.
Praktiskais līmenis jūs iepazīstināt ar situāciju reālajā laikā. Jebkurš pretrunīgs dialogs var būt pamats teorētiskā materiāla izstrādei.
Pēc šīs vai šīs stratēģijas praktizēšanas jūs varat “sajust” tehniku un izolēt no tā svarīgākos un patiesi efektīvākos elementus un pēc tam modificēt modeli, pamatojoties uz situāciju.
Sagatavošana
Lai veiktu sarunas profesionālā līmenī, jums ir jāsagatavo iepriekš. Trīs galvenās mācību jomas:
- informatīvs (datu vākšana par partneri, savas pozīcijas analīze un ārējās vides izpēte);
- psiholoģiski (darbs pie personīgās psiholoģiskās sagatavošanas un vispārējo efektīvo sarunu likumu izpētes);
- taktiska (dažu uzvedības modeļu sagatavošana, sarunu pamata metožu izpēte un negatīvu scenāriju izstrāde).
Pirms sarunu sākšanas ir ļoti svarīgi izveidot kontaktu ar pretinieku.
Tas palīdzēs identificēt personas stiprās un vājās puses, analizēt būtību un pozīciju, kā arī izstrādāt negatīvas un pozitīvas attīstības iespējas.
Palīdzēs iepriekšēja komunikācija (personiskas tikšanās, telefona sarunas uc) veidojiet sarunu partnera psiholoģisko portretu.
Sākt
Sarunu sākums nosaka toni, palīdz pretiniekiem noteikt otras puses stiprās un vājās puses.
Posma optimālā shēma:
- ievaddaļa (paziņa vai sveiciens, nostājas demonstrēšana un gatavība / nevēlēšanās veikt koncesijas, disertāciju un spriedumu apmaiņa, rīcības līnijas veidošana, savstarpēju cerību analīze, darbs pie pozīciju veidošanās "objektīvās realitātes apstākļos");
- strīdīgo jautājumu un darba kārtības noteikšana (dalībnieki atrod kontaktpunktu un kopējas intereses, un pēc tam apspriež pretrunīgus jautājumus, par kuriem nepiekrīt pretinieku viedokļi);
- identificējot pušu pamatintereses (lai novērstu pārpratumus, dalībnieki dziļāk pēta viena otras intereses, meklē jaunus kontaktpunktus un izstrādā iespējamos rīcības plānus);
- iespējamo vienošanos izstrādi un priekšlikumu (datu vākšanas un diskusiju rezultātā puses saņem ieteikumus par iespējamiem un optimāliem problēmas risinājumiem, kurus katra puse piedāvā šajā posmā);
Pabeigšana
Līgumi tiek noslēgti ar oficiālu vai dokumentētu līgumu. Bet pirms tam ir:
- problēmas risinājuma ierosināto risinājumu novērtēšana;
- labākās izvēles izvēle, ņemot vērā katras puses intereses;
- panākt vienošanos un noskaidrot saskaņoto nosacījumu īstenošanas plānu (kontroles, piespiedu un saistību metožu izstrāde).
Biznesa sarunas pa tālruni: piemērs
Zemāk ir tālruņa sarunu veidnekas nodod sarunu procesa būtību:
Sekretārs: centrs "Sapnis". Labs vakars.
Atbildīgā persona: Labs vakars. Mans vārds ir Aleksejs Petrovičs, es pārstāvu uzņēmumu "Classic". Es aicinu izveidot biznesa forumu.
S: Es jūs uzklausu.
OL: Vai jums ir iespēja nodrošināt interaktīvu platformu, kuras ietilpība ir no 120 līdz 150 cilvēkiem no 13. līdz 21. martam?
S: Jūs varat rezervēt numuru 160 cilvēkiem.
OL Paldies, tas mums ir piemērots.
S: Šajā gadījumā ir nepieciešams veikt avansa maksājumu un nosūtīt garantijas dokumentus.
OL Vai es varu nosūtīt dokumentus pa pastu?
S: Jā, bet 5 dienas.
OL .: Tas ir pārāk garš. Vai ir alternatīvas?
C: Jūs varat nosūtīt pa kurjeru.
OL L: Nu, mēs to darām. Paldies par informāciju. Goodbye.
S: Goodbye. Mēs labprāt sadarbosimies ar jums.
Sarunu laikā ir ļoti svarīgi kontrolēt emocijas un būt pieklājīgiem.
Galu galā, tā ir saprātīga pieeja situācijai un "aukstajai galvai". nodrošināt veiksmīgus kompromisa meklējumus pat situācijā, kad nebija laika vai iespējas rūpīgi sagatavoties.
2 labākās sarunu metodes:
